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Los fallos del sístema del sector inmobiliario casa y como solucionarlos 27 febrero, 2008

Posted by Jean-Paul Pangalos in Atención al cliente, Captar propiedades, Informar al cliente, Inmobiliaria, sector inmobiliario.
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Estoy totalmente convencido de que el sistema de compra-venta de propiedades en España esta mal diseñado y tiene fallos graves que perjudican tanto a las agencias inmobiliarias como a las personas que quieren comprar o vender una casa.

Una de las prácticas más habituales de un comprador de vivienda es entrar en una agencia inmobiliaria y decirle al comercial que vivienda esta buscando. Le da los datos y se marcha con la esperanza de que el agente inmobiliario le encuentre la vivienda adecuada.

Lo que no sabe el comprador es que si la propiedad que busca no esta en la cartera de propiedades de la inmobiliaria en ese momento, a no ser que le entre una vivienda de esas características, es prácticamente imposible que el agente inmobiliario le encuentre la vivienda que busca.

El motivo de este fallo en el sistema es que por norma general, las inmobiliarias no comparten sus propiedades ni colaboran con otras inmobiliarias. En la época del boom esta práctica no era necesaria porque en pocos meses se despachaba todo lo que se captaba.

Sin embargo ahora que la cosa esta difícil, creo que las inmobiliarias deben evolucionar y comenzar a compartir sus propiedades en una base de datos tipo MLS (Multiple Listing Service). Muchas franquicias emplean este sistema y comparten las propiedades entre ellas.

Propongo lo siguiente:

Ponte en contacto con inmobiliarias de tu zona o ciudad. No tienen que ser muchas, entre 5 y 10 agencias es un buen número para empezar. Te reúnes con ellos y les propones crear una agrupación de inmobiliarias en las que las agencias vinculadas compartan sus propiedades en una base de datos común y una página web.

De esta manera si tienes un cliente que busca vivienda en tu zona, le remites a esta página web con las propiedades de todas las inmobiliarias de la agrupación y si quiere ver varias de ellas tú le acompañas a las visitas. Si termina comprando una propiedad, compartes la comisión con la agencia que hizo la captación.

Es evidente que para que este sistema funcione, debes tener cierta confianza con las demás inmobiliarias y asegurarte que trabajan de manera profesional.

Pienso que los beneficios de crear esta agrupación de inmobiliarios son muy beneficiosos para las agencias y para los compradores de vivienda.

Puedes ver un ejemplo de una gente muy lista que ya ha puesto en práctica lo que he descrito aquí: La Asociación de Inmobiliarios de Elche

Si alguien le gusta la idea y necesita ayuda en desarrollarla, puede ponerse en contacto conmigo y le prestaré ayuda.

Un sistema interesante para motivar y aumentar la productividad de tus comerciales. 26 febrero, 2008

Posted by Jean-Paul Pangalos in Atención al cliente, Informar al cliente, Inmobiliaria, sector inmobiliario.
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Francisco es el director de una agencia inmobiliaria. Tienes tres comerciales que cobran un sueldo base más una comisión en función de las ventas que hagan. Cuanto más venda cada comercial, más cobra. Es un sistema bastante simple y lógico que aumenta la productividad y la motivación de los comerciales y para Francisco es la mejor forma de pagar a sus empleados y tener unos clientes satisfechos ¿Verdad? Pues no.

Solo porque las agencias inmobiliarias llevan usando el sistema de comisiones para cobrar sus honorarios no significa que sea la mejor manera. De hecho en su libro Freakonomics, el autor Steven D. Levitt nos demuestra porque el sistema de cobro por comisión es defectuoso y no garantiza que a un agente inmobiliario siempre le interese vender la propiedad por el precio más alto.

Volviendo a Francisco y a sus tres comerciales, la única motivación que tienen los comerciales es de cerrar la venta porque si no lo hacen no cobran. De esta manera- ¿Les importa si el comprador o el propietario están satisfechos y contentos? ¿Les importa si han tenido que ocultar unos datos de la vivienda porque corren el riesgo de que el comprador se eche para detrás? ¿Les importa si han engañado a sus clientes para cobrar más comisión? La respuesta es: la mayoría de las veces no, no les importa. De ahí se deriva la mala fama generalizada que tiene el sector inmobiliario.

Sin embargo, supongamos que la motivación del comercial inmobiliario fuese otra. Imaginemos que en vez de cobrar por cada casa que venda, cobre por el nivel de satisfacción de los clientes que atienda. ¿Te preguntas como?

Esta es mi idea:

Todo agente inmobiliario reconoce que la mejor manera de generar negocio es a través de las recomendaciones de los clientes que han atendido a sus amigos y sus familiares. Es mucho más barata que conseguir un cliente a través de publicidad.

Si la motivación del comercial fuese atender a sus clientes (propietarios y compradores) de la mejor forma posible, confiarían más en el comercial que les atiende, estarían encantados con el trato recibido y seguramente hablarían maravillas del comercial a sus amigos y familiares en el próximo almuerzo.

Francisco, el director de la agencia inmobiliaria, en vez de pagarles una comisión por la venta de una propiedad, pagaría a sus comerciales en función del nivel de satisfacción de los clientes que ha atendido y mediría esa satisfacción a través de cuestionarios que los clientes rellenarían.

Esto tiene varias ventajas:

  1. Los clientes estarían muchísimo más contentos ya que el trato sería excelente.
  2. Los comerciales se centrarían en atender de manera excepcional a sus clientes y en atender al mayor número posible ya que cuantos más clientes atiendan de forma excepcional, más cobrarían.
  3. Aumentaría la productividad en la oficina y se atendería a un mayor número de clientes con más posibilidades de venta.
  4. Francisco, el director, podría llevar un mayor control de las operaciones de sus comerciales ya que si estos no informan a su director de los clientes que atiendan, no cobran.
  5. Los clientes satisfechos hablarían maravillas del trato recibido y las recomendaciones se dispararían.
  6. Francisco evita con este sistema que sus comerciales estén tentados a hacer la operación por su cuenta y a escondidas.

Es una idea innovadora que seguramente mucha gente descartaría desde el principio por miedo a fracasar. Yo no le veo del todo descabellado ya que creo que resolvería algunos de los problemas más graves que veo en el sector. Si aun fuese director de una agencia inmobiliaria sin duda trataría de implantarlo.

Consejo para agentes inmobiliarios: ¡cierren ya! 22 febrero, 2008

Posted by Jean-Paul Pangalos in Blogs, Marketing inmobiliario, Posicionamiento, sector inmobiliario.
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Acabo de leer un artículo de Seth Godin en su blog que creo que merece la pena traducir íntegramente. Va en sintonía con este artículo que escribí recientemente: Reflexiones acerca de la crisis y el futuro de las agencias inmobiliarias.

Aquí tienen la traducción:

Tuve la fortuna de dar una charla a un numeroso grupo de agentes inmobiliarios la semana pasada. Este es mi mejor consejo para todos ellos.

Plan A: Deberías cerrar tu negocio y dejar de ser agente inmobiliario.

En serio.

Deja de ser un agente inmobiliario. Búscate un trabajo en otro sector.

Algunos de ustedes estaban esperando a escuchar esto. Ha sido un placer decírselos.

Ahora, para los que siguen leyendo, estarán contentos de saber que la competencia entre ustedes ha disminuido. Los agentes que forjaron su negocio en tipos de interés bajos, dinero fácil y la especulación (los despachadores) han hecho sus maletas.

Los que siguen adelante, ese eres tú, pueden considerar tomar el Plan B:

Si no vas a poder ganarte la vida despachando clientes, vendiendo casas como el resto de los agentes inmobiliarios, y apoyándote en la subida de precios para conseguir más ventas, entonces ¿Qué vas a hacer al respecto? Lloriquear y quejarte no es una opción.

De hecho, pienso que es una oportunidad extraordinaria para ti.

Sin sobresaltos y sin competencia a corto plazo, puedes crear un modelo de negocio que te recompensara a largo plazo. Tengo dos modelos en mente:

El primer modelo es convertirte en el experto en lo que haces. Esto significa micro-especialización. ¿Quién es la mejor agencia inmobiliaria que se especializa en chalets adosados es tu zona? ¿O apartamentos en la costa? ¿Quién es la mejor y única persona a la que acudir cuando estas buscando un local comercial en tu ciudad?

Como escribí en mi libro The Dip, o eres el mejor del mundo (el “mundo puede ser tu zona, tu ciudad o incluso tu barrio) o eres invisible.

Esto significa que debes ser Draconiano en tus decisiones. No, no puedes vender unos pisitos por aquí, un chalet por allá dedicarte a alquileres también.

Te recomiendo que escribas un blog. En el puedes escribir acerca de lo que ocurre en “tu mundo.” Así te conviertes en una fuente de información, la persona a la que acudir. Por supuesto, si solo le dedicas diez minutos y luego lo dejas, no tendrás éxito. Pero si inviertes el 30% de tu tiempo trabajando en tu blog (escribiendo, mejorándolo, promocionándolo), ¿Qué crees que aparecerá en Google cuando busquen información de viviendas en tu zona? Puedes escribir artículos como si fueses un periódico local, con información de equipos locales, noticias interesantes e información interesante acerca de la zona. ¿No crees que las personas adecuadas lo leerán?

“¡Pero es que no tengo tiempo!”

Por supuesto que los tienes. ¿Recuerdas hace nueve meses cuando tenías el triple de visitas y llamadas que las que tienes ahora? Invierte este tiempo en forjar tu experiencia y ser la persona a la que acudan.

El segundo activo que debes crear es “permiso.” Resulta que (según los datos de NAR) el 91% de los agentes inmobiliarios nunca contacta con el comprador o el vendedor de una vivienda después de la venta. Ni una sola vez. Increíble. ¿Alguien se acaba de gastar un dineral contigo y ni siquiera te molestas en llamarlo o mandarle una nota de agradecimiento?

La oportunidad durante este “bache” por el que atraviesan (si, si es un “bache”), es encontrar uno por uno, las personas que se beneficiarían de tus servicios y ganarte el derecho de hablar con ellos. Ganarte el derecho de enviarles una newsletter o una suscripción a tu blog. NO para hablarles de lo que te importa a ti, pero para darles información (información real, no solo datos) que le importe a ellos.

La oportunidad consiste en reinventar la manera que interactúas con tus clientes, con los posibles compradores, con las personas que “acaban de empezar a buscar casa”, y con tus antiguos clientes. La oportunidad, en otras palabras, es dejar de esperar a que suene el teléfono y buscar la manera de hacer lo que mejor sabes hacer -conectar compradores y vendedores de una forma que les inspire confianza.

Algunos de ustedes seguirán usando los mismos métodos de captación, las mismas tarjetas de visita y la misma estrategia de publicidad para hacer que el teléfono suene. Este va a ser un camino muy duro si decide tomarlo.

De todas maneras yo apuesto que los mejores de ustedes acabarán con un modelo de negocio que sobrevivirá y prosperará. El mejor momento para empezar es ahora.

Artículos relacionados:

Saber posicionarse y especializarse (Primera parte)

Saber posicionarse y especializarse (Segunda parte)

Reflexiones acerca de la crisis y el futuro de las agencias inmobiliarias.

Vende más propiedades: ofrece más información. 20 febrero, 2008

Posted by Jean-Paul Pangalos in Atención al cliente, Informar al cliente, Inmobiliaria, Internet, Marketing inmobiliario, Página Web, Publicidad, Ventas.
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Cuando una inmobiliaria o promotora ofrece información de sus viviendas, en su página web y en sus folletos de publicidad, existen dos “filosofías” distintas a la hora de hacerlo:

Ofrecer una gran cantidad de información con mucho detalle o bien proporcionar los datos básicos para que el posible comprador se vea obligado a llamar para recibir el resto de la información.

Existen los que piensan (yo me incluyo en este grupo) que ofrecer la mayor cantidad de información disponible de las vivienda es mejor ya que un posible comprador -cuando visita nuestra página web o lee nuestra publicidad esta buscando la mayor cantidad de información posible para poder tomar una decisión y estudiar si esta vivienda o promoción en concreto le puede interesar.

Por otro lado, están los que piensan que ofrecer demasiada información perjudica la venta ya que si al posible comprador no le gusta algún dato o característica de la vivienda, entonces no llama y la venta se “pierde.” Muchas veces he escuchado a agentes inmobiliarios que el anuncio o la página web sirve para picar la curiosidad del posible comprador y que cuando este llama hay que “amarrarlo” para concertar una visita. Pienso que este método de trabajo ha quedado obsoleto y que se relaciona con la fama que tiene el sector inmobiliario de tener agentes inmobiliarios que presionan al posible comprador para “cerrar la venta.” Personalmente no creo en el poder mágico de un agente inmobiliario que con sus “técnicas de venta” sea capaz de venderle una vivienda a alguien que no le gusten las características, la zona o el precio.

Sin embargo si creo que ofrecer toda la información disponible de una vivienda (características, fotos, videos, planos, información de la zona, etc.) ayuda al comprador a tomar una decisión de una manera fácil y cómoda. Si todo lo que ha visto de la propiedad le ha gustado, entonces llamará a la inmobiliaria o la promotora para concertar una visita y corroborar que todo lo que ha leído y visto es real. Esto sirve para filtrar a muchos clientes que sin esta información a su alcance nos harían perder mucho tiempo en visitas que no llegan a nada.

Todo esto va encaminado en la única dirección de atender al cliente de manera profesional. No conozco a nadie que este interesado en comprar una vivienda y prefiera menos información para que esté obligado a perder el tiempo haciendo visitas para luego ver que esa propiedad no le interesa.

Estoy de acuerda de que hace algunos años ofrecer mucha información en escaparates, publicidad y gacetillas en los periódicos era prácticamente imposible por el espacio limitado y la caro que era. Pero hoy en día con internet y las páginas webs, el coste de ofrecer esta información es muy pero que muy bajo.

¿Ustedes que piensan?

Increíble pero cierto 13 febrero, 2008

Posted by Jean-Paul Pangalos in Inmobiliaria, sector inmobiliario.
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He leído en el foro de lainmobiliaria.org la siguiente noticia: «Pedíamos hasta 90.000 euros más por los pisos y eso se acabó porque no era normal»

Después de quedarme boquiabierto y ponerme a escribir acerca de esta noticia, seguí leyendo y me encontré con una contestación que resume a la perfección lo que pienso:

Estimada S. P. G:

Entras como “profesional” en la intermediación inmobiliaria, inflas los precios, según dices, entre 60.000 y 90.000 €, y no sabemos que otras malas prácticas habrás hecho y ahora dices “que no hay negocio”. 

¿De qué te extrañas? Con lo que llevas haciendo estos últimos años, no me extraña que haya ciudadanos que piensen que “todos” los que trabajan en una inmobiliaria sean unos sinvergüenzas.

Ahora que has machacado al sector, nos dejas a los demás los platos rotos. Los profesionales que quedamos tenemos que intentar lavar la imagen de este oficio que tú y otros como tú habéis ensuciado.

Menos mal que aún hay personas en este negocio que quieren dar lo mejor de sí mismas todos los días. Personas que viven este “negocio” como su profesión, como un oficio. Que realmente quieren, a cambio de unos honorarios, ayudar a unos clientes a vender una propiedad, a otros a comprar, y a asesorar a todos los que lo necesiten.

Espero que de una vez por toda, se regularice legalmente el sector, pues hace mucha falta un código deontológico que evite situaciones como la anteriormente comentada, situaciones que dañan a todos, tanto a clientes como al resto de los profesionales.

Realtor.