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Antes de gastar dinero en tu próxima publicidad… 21 marzo, 2008

Posted by Jean-Paul Pangalos in Marketing inmobiliario, Publicidad, Ventas.
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Mi sugerencia es que veas este video que vi en el blog de Seth Godin.

Es un test visual (en ingles, pero cualquiera puede hacerlo) de 30 segundos de duración y muy interesante.

Este test demuestra claramente la importancia que le podemos dar a las cosas que nos importan y bloquear totalmente a las que no nos importan.

En términos de publicidad inmobiliaria he visto ejemplos claros de publicidad nefasta. Existen dos motivos principales:

  1. El total desconocimiento de las inmobiliarias y promotoras de marketing y ventas.
  2. El ego y la obsesión de los gerentes de hacer publicidad de auto-bombo.

El promotor se centra más en lo que es importante para el sin tener en cuenta lo que es importante para sus verdaderos clientes: los compradores de vivienda. (Logos de la empresa desmesurados, vistas de toda la promoción de vivienda para demostrar lo grande que es y lo importante que es la empresa, frases hechas que no aportan nada, etc.)

Tomando al vídeo del test visual como ejemplo, los compradores de vivienda son el oso haciendo el “breikindance” de Rodolfo Chikuilicuatre.

¿La solución?

Preocuparse realmente en conocer a tus clientes, sus dudas y sus inquietudes a la hora de buscar una vivienda. ¿Realmente sabes lo que le pasa por la cabeza a una pareja que busca su primer piso? ¿Cuáles son sus prioridades y que tipo de información desea saber? ¡Pues ofrécele esa información! Si no lo sabes, pregúntales directamente cuando te llamen, funciona.

Consultorio inmobiliario: El Agente Inmobiliario 19 marzo, 2008

Posted by Jean-Paul Pangalos in Inmobiliaria, sector inmobiliario.
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Toni me ha escrito un mail con las siguientes preguntas:

¿La denominación de “agente inmobiliario” corresponde su uso en exclusiva a los agentes de la propiedad inmobiliaria (API), o por el contrario a asesores de la propiedad inmobiliaria, gestores inmobiliarios?

¿Un comercial de una agencia inmobiliaria puede denominarse y presentarse en sus tarjetas de visita como agente inmobiliario?

Muy buenas preguntas.

Mi respuesta rápida es:

SI, un comercial de una agencia inmobiliaria puede denominarse “agente inmobiliario” en sus tarjetas de visita.

Mi respuesta larga es:

Antiguamente, los únicos autorizados a ejercer la actividad de intermediación inmobiliaria eran los API, por lo tanto eran los únicos considerados como “agentes inmobiliarios.”

Sin embargo, a principios de los años 90 se liberalizo el sector y cualquiera podía intervenir como intermediario en operaciones inmobiliarias. Esto llevo a muchas personas (una de esas personas fui yo cuando tenía la agencia inmobiliaria) a abrir oficinas sin tener ningún título u homologación correspondiente aunque hasta el día de hoy la legislación no lo requiere. Sin embargo, como bien señalas, no ha quedado muy claro cuando es correcto usar la denominación de “agente inmobiliario.”

Pienso que cualquiera que se dedique a la intermediación inmobiliaria puede llamarse “agente inmobiliario” aunque a día de hoy eso no tenga mucho valor ya que no es una indicación del nivel de experiencia, ni de conocimientos, ni de profesionalidad. Lo normal es que si algún agente inmobiliario tiene un título homologado o es un API, pues debería señalarlo para demostrar sus estudios y conocimientos en la materia.

Si no tienes dinero para invertir en publicidad, tienes que leer esto. 12 marzo, 2008

Posted by Jean-Paul Pangalos in Atención al cliente, Informar al cliente, Internet, Marketing, Marketing inmobiliario, Página Web, Publicidad.
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Si quieres anunciar las propiedades de tu agencia inmobiliaria las alternativas tradicionales que tienes a tu alcance son: prensa, televisión, radio, carteles publicitarios, ferias, etc.

En todos estos medios se utiliza la misma estrategia de marketing inmobiliario:

Paso 1: Crear un anuncio con tus propiedades en venta y los servicios que ofreces.

Paso 2: Difundir el anuncio por todas partes con la esperanza de que alguien* (*tus futuros clientes) lo capte y, solamente si les da la gana, respondan a el.

Es igual que tirar un dardo con los ojos vendados. Normalmente el éxito de la campaña publicitaria va ligada al dinero que inviertes en ella y por norma general las empresas con más dinero son las que más venden. Enfocan toda su estrategia de marketing en salir en más medios, de forma más grande y gastando también a lo grande.

Nota: Si tienes mucho dinero para invertir en publicidad, no tienes que seguir leyendo este post.

Hasta la fecha, internet se había presentado como un medio publicitario más.

Las empresas lo vieron como un medio más en el que anunciarse. Un escaparate en el que mostraban sus propiedades para que alguien llame a la oficina para pedir más información. Una empresa hasta el día de hoy se consideraba experta en marketing online si tenía una página web, ponía publicidad en banners y compraba enlaces de pago por clics. En realidad no daba para mucho más.

Pero esto ya no es suficiente.

Hoy en día disponemos de la tecnología para hacer muchísimo más. Internet se ha convertido en un medio muy potente para iniciar conversaciones tal y como se explica en el Manifiesto Cluetrain.

Este concepto revoluciona completamente la forma que tienen de interactuar los clientes con las empresas por el simple hecho de que antes, con los medios tradicionales, la conversación solamente iba en una dirección.

Conversación en una sola dirección

Hoy en día con Internet, la conversación va en dos sentidos donde la empresa expone sus productos y servicios y el cliente tiene medios para poder consultar y hacer preguntas. Aquí se inicia la conversación. Esta conversación ayuda a establecer la confianza necesaria para comenzar a trabajar juntos y con los medios tradicionales esto era imposible.

Se inicia una conversación en dos sentidos.

¿La diferencia entre esto y reunirse en persona o hablar por teléfono con un cliente? La diferencia es que en internet podemos personalizar muchísimo más nuestro mensaje o anuncio y además podemos elegir con que clientes queremos trabajar.

Si te interesa hacer negocio con parejas que buscan su primera vivienda, tienes la posibilidad de ofrecerles la información especifica acerca de las necesidades, inquietudes e información relevante para que te vean como un experto en la materia y te consideren como la persona más adecuada para que les vendas la propiedad que buscan.

Además, tenemos la gran ventaja de que en Internet, todas las acciones de marketing y las conversaciones se pueden medir a la perfección para seguir haciendo lo que funciona y descartar lo que no. Hace más de 100 años el famoso empresario Americano John Wanamaker dijo esta celebre frase: “Desperdicio la mitad de lo que gasto en publicidad. El problema es que no sé cuál de las dos mitades.” Pues hoy en día ese problema puede desaparecer con las campañas publicitarias en Internet.

Realmente estamos ante una revolución en la manera que tenemos de interactuar con nuestros clientes. Todo esto gracias a tres factores fundamentales que hacen que esto sea posible:

  1. El desarrollo de la tecnología necesaria
  2. El aumento del conocimiento de las personas que usan internet en su vida diaria.
  3. La reducción dramática de los costes para implantar estas nuevas tecnologías.

Estos tres factores hacen posible que incluso las pequeñas empresas se aprovechen de internet para gastar menos dinero en publicidad y poder vender más.

La unión SI hace la fuerza 10 marzo, 2008

Posted by Jean-Paul Pangalos in Asociacion de Inmobiliarias, Blogs, Inmobiliaria, sector inmobiliario.
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He leído en el blog de cienladrillos, blog que leo asiduamente, un interesante post que rebate dos posts que escribí acerca de las asociaciones inmobiliarias y las ventajas de unirse a ellas.

De todas formas hay algunos argumentos del post con los que no estoy de acuerdo y explico porque:

“Evidentemente para ello es fundamental que la captación se realice mediante el sistema de exclusiva.”

No necesariamente. Una red de colaboración entre inmobiliarias no es una trama oscura o una forma de “enganchar” propiedades en exclusiva. Se puede colaborar con propiedades que no estén captadas en exclusiva perfectamente. Eso sí, debe existir una normativa que establezca la manera en como se comparten las propiedades.

“Y es que me temo que este tipo de soluciones paridas cuando el niño ya viene de culo no funcionan… …Se pretende cambiar una forma de trabajo muy clara y aceptada, aunque en crisis, por una muy novedosa, que implicaba colaboración y compromiso por todas las partes.”

Totalmente en desacuerdo con este argumento por varios motivos. Primero, estoy de acuerdo que buscar soluciones cuando la crisis ya ha comenzado llega tarde. Pero no es la primera vez que ocurre y un ejemplo claro es la industria musical -las discográficas y los artistas siguen luchando contra la música digital y la piratería y no han movido ficha para afrontar su crisis. Siguen empeñados en imponer un canon absurdo sin darse cuenta que grupos como Radiohead han modificado su forma de trabajo para adaptarse.

Segundo, ¿Quién piensa que la forma de trabajo de las agencias inmobiliarias es muy clara y aceptada? La principal queja de los clientes de las inmobiliarias es la falta de transparencia durante el proceso de compraventa y casi nadie esta de acuerdo con la forma poco profesional de la mayoría de las agencias.

La idea de crear una asociación surge para responder a esta falta de profesionalización del sector y trabajar de manera transparente y enfocada a resolver los problemas actuales de los compradores y propietarios de viviendas. Esto se consigue precisamente con mayor colaboración y compromiso por todas las partes.

“El funcionamiento señalado me parece que roza las prácticas del cartel y atenta contra la libre competencia si se da en zonas geográficas concretas. ”

Comparar una asociación inmobiliaria con un cartel me parece algo surrealista. Existen infinidad de sectores que se agrupan para colaborar entre si y prácticamente cada sector tiene su asociación que los representa. ¿Se pueden considerar las franquicias inmobiliarias carteles? (Hasta ahora no conozco a nadie que lo haya hecho) ¿Se pueden considerar las inmobiliarias con varias oficinas en la misma zona mini carteles que controlan los precios y la oferta de la zona? Yo pienso que no.

Además este argumento carece de un punto sin fundamento: en los carteles se regula el precio y la producción para perjudicar a la competencia y ganar cuota de mercado. Con las asociaciones inmobiliarias esto jamás ocurriría ya que el precio y la oferta lo marca el propietario y no la asociación.

(más…)

Análisis de Metrovacesa: Estrategia y Marketing online 9 marzo, 2008

Posted by Jean-Paul Pangalos in Inmobiliaria, Internet, Marketing, Marketing inmobiliario, Página Web, sector inmobiliario.
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Metrovacesa

En la reunión con Metrovacesa quedo claro que llevan tiempo apostando por internet como un medio de venta para sus promociones inmobiliarias. Su estrategia de marketing online ha demostrado que saben lo que hacen y son conscientes del enorme potencial que tiene el medio. Se nota que llevan tiempo innovando y la experiencia que han adquirido les ha permitido probar cosas nuevas que le han dado resultados espectaculares. Su última campaña de publicidad que lanzaron en internet en el mes de febrero (apoyada con publicidad en la radio) les permitió vender 82 viviendas en tan solo diez días. Todo un record en plena desaceleración inmobiliaria.

En el 2007 el número de visitas a sus oficinas de clientes interesados en comprar descendió un 50%. Achacaban este dato demoledor a la crisis del sector. Sin embargo se dieron cuenta de un dato muy curioso: en el 2007 el número de solicitudes de información por internet aumento un 50%. La gente no había dejado de comprar casas de repente. La gente había cambiado la forma de comprar casas y de solicitar información.

El secreto de su éxito ha radicado en dejar de utilizar internet como un escaparate publicitario donde el objetivo era informar al cliente con la esperanza de que acabe llamando para concertar una cita en la oficina y pasar a utilizar internet como una herramienta de venta directa.

Con esta información (que vale su peso en oro para todos aquellos que siguen sin enterarse que internet es el camino a seguir), Metrovacesa se ha volcado en potenciar este nuevo medio. Rediseñan su página web de manera constante para incorporar actualizaciones y simplificar la navegación para el usuario. También han creado varias páginas para distintas campañas y promociones: Que casa quieres y Bienvenidos al optimismo.

Tan grande es la apuesta que han hecho por internet que ya han conseguido vender 6 viviendas directamente a través de su web con pago online y su proyección para el futuro es incrementar esta cifra una vez que el DNI electrónico se haya implantado de manera eficaz.

Esto es solo el comienzo para Metrovacesa en internet. Literalmente piensan darle la vuelta a la tortilla y revolucionar el sector. Algo francamente atrevido en el sector inmobiliario -uno de los más conservadores.

Siguiendo en esta línea, también se han dado cuenta de que internet no es solo una herramienta de venta más ya que dispone de una ventaja que otros medios publicitarios no tienen: la posibilidad de interactuar e iniciar conversaciones con tus clientes. Con internet no solo puedes contactar con los compradores de vivienda, también ellos pueden conversar contigo de manera bidireccional y esto en marketing no tiene precio. Esta interacción con tus clientes permite fidelizarlos y ofrecerles un mejor servicio. Al conocerlos mejor, Metrovacesa se puede permitir ofrecer sus viviendas con precios y condiciones personalizadas en base a las necesidades de sus compradores.

Queda claro que aún hay mucho recorrido y espacio para innovar en el sector.