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Los fallos del sístema del sector inmobiliario casa y como solucionarlos 27 febrero, 2008

Posted by Jean-Paul Pangalos in Atención al cliente, Captar propiedades, Informar al cliente, Inmobiliaria, sector inmobiliario.
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Estoy totalmente convencido de que el sistema de compra-venta de propiedades en España esta mal diseñado y tiene fallos graves que perjudican tanto a las agencias inmobiliarias como a las personas que quieren comprar o vender una casa.

Una de las prácticas más habituales de un comprador de vivienda es entrar en una agencia inmobiliaria y decirle al comercial que vivienda esta buscando. Le da los datos y se marcha con la esperanza de que el agente inmobiliario le encuentre la vivienda adecuada.

Lo que no sabe el comprador es que si la propiedad que busca no esta en la cartera de propiedades de la inmobiliaria en ese momento, a no ser que le entre una vivienda de esas características, es prácticamente imposible que el agente inmobiliario le encuentre la vivienda que busca.

El motivo de este fallo en el sistema es que por norma general, las inmobiliarias no comparten sus propiedades ni colaboran con otras inmobiliarias. En la época del boom esta práctica no era necesaria porque en pocos meses se despachaba todo lo que se captaba.

Sin embargo ahora que la cosa esta difícil, creo que las inmobiliarias deben evolucionar y comenzar a compartir sus propiedades en una base de datos tipo MLS (Multiple Listing Service). Muchas franquicias emplean este sistema y comparten las propiedades entre ellas.

Propongo lo siguiente:

Ponte en contacto con inmobiliarias de tu zona o ciudad. No tienen que ser muchas, entre 5 y 10 agencias es un buen número para empezar. Te reúnes con ellos y les propones crear una agrupación de inmobiliarias en las que las agencias vinculadas compartan sus propiedades en una base de datos común y una página web.

De esta manera si tienes un cliente que busca vivienda en tu zona, le remites a esta página web con las propiedades de todas las inmobiliarias de la agrupación y si quiere ver varias de ellas tú le acompañas a las visitas. Si termina comprando una propiedad, compartes la comisión con la agencia que hizo la captación.

Es evidente que para que este sistema funcione, debes tener cierta confianza con las demás inmobiliarias y asegurarte que trabajan de manera profesional.

Pienso que los beneficios de crear esta agrupación de inmobiliarios son muy beneficiosos para las agencias y para los compradores de vivienda.

Puedes ver un ejemplo de una gente muy lista que ya ha puesto en práctica lo que he descrito aquí: La Asociación de Inmobiliarios de Elche

Si alguien le gusta la idea y necesita ayuda en desarrollarla, puede ponerse en contacto conmigo y le prestaré ayuda.

Los 10 mejores posts en Inmosfera del 2007 1 enero, 2008

Posted by Jean-Paul Pangalos in Captar propiedades, Exclusiva, Inmobiliaria, Marketing, Marketing inmobiliario, Promociones, Ventas.
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He hecho una recopilación de los 10 mejores posts en Inmosfera del 2007. Aprovecho para desearles lo mejor en el 2008. Un saludo y gracias por seguir leyendo.

  1. Vender más con los 3 números de la suerte
  2. Saber posicionarse y especializarse (Primera parte)
  3. Saber posicionarse y especializarse (Segunda parte)
  4. No todas las inmobiliarias son iguales
  5. Hoy por hoy existen dos tipos de inmobiliarias
  6. Captar una propiedad en exclusiva y como convencer al propietario
  7. 10 secretos para captar propiedades en exclusiva
  8. 10 razones porque hay que captar propiedades en exclusiva
  9. Inspirar confianza para convencer al promotor inmobiliario
  10. El gran error de las agencias inmobiliarias

10 motivos excusas para NO captar una propiedad en exclusiva 18 diciembre, 2007

Posted by Jean-Paul Pangalos in Captar propiedades, Exclusiva, Marketing inmobiliario, Ventas.
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  1. Muchos propietarios no están dispuestos a dar su casa en exclusiva.
  2. El esfuerzo y la insistencia de intentar conseguir una exclusiva puede hacernos perder la confianza del propietario y la captación de la propiedad.
  3. El propietario puede pensar que queremos la exclusiva para que el agente inmobiliario se duerma en los laureles.
  4. Sin pedir la exclusiva, la inmobiliaria tendrá una mayor cartera de propiedades que podrá ofrecer a sus compradores.
  5. Es más fácil captar una propiedad sin exclusiva.
  6. El propietario se piensa que tiene menos posibilidades de vender su propiedad si la da en exclusiva a una inmobiliaria.
  7. Teniendo una propiedad en exclusiva, el agente inmobiliario se responsabiliza de vender esa propiedad, cosa que a muchos agentes les da miedo.
  8. Muchas veces el agente inmobiliario debe invertir más en publicidad de una propiedad en exclusiva- cosa que no siempre esta dispuesto a hacer.
  9. Es más difícil que captar una propiedad sin exclusiva.
  10. Muchos agentes no saben como captar propiedades en exclusiva y se tienen que inventar todas estas excusas para no hacerlo.

He elaborado esta lista para señalar los motivos por los que las inmobiliarias son reacias a captar en exclusiva. Realmente son objeciones que como todos sabemos se pueden argumentar.

Más acerca de captaciones en exclusiva 12 diciembre, 2007

Posted by Jean-Paul Pangalos in Captar propiedades, Exclusiva, Ventas.
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Interesante discusión la que se ha originado en este blog con respecto a las captaciones de propiedades en exclusiva.

Pueden leer los posts relacionados:

¿Exclusiva o sin exclusiva? Esa es la cuestión

10 razones porque hay que captar propiedades en exclusiva

Ha quedado bastante claro de que de una manera u otra, todos coincidimos en la importancia de la exclusiva. Me da la impresión, y por favor corríjanme si me equivoco, pero intuyo que el problema de captar en exclusiva es la resistencia que se encuentran los agentes inmobiliarios por parte de los propietarios. Si no fuese así, dudo mucho que un agente inmobiliario prefiera captar una propiedad sin exclusiva en vez de captarla en exclusiva.

Lo que ha ocurrido es que los agentes inmobiliarios han aprendido a trabajar con captaciones sin exclusiva como una alternativa fácil y cómoda a pesar de todos sus inconvenenientes. El motivo es que no han dado con la formula exacta para que la captación en exclusiva sea efectiva tanto para el agente inmobiliario como para el propietario.

10 razones porque hay que captar propiedades en exclusiva 4 diciembre, 2007

Posted by Jean-Paul Pangalos in Captar propiedades, Exclusiva.
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  1. Puedes ofrecer un servicio más personalizado.
  2. Puedes invertir más en publicidad y aumentar tus posibilidades de venderla antes.
  3. Puedes asegurarte de que otra agencia inmobiliaria la esta vendiendo a un precio inferior al tuyo.
  4. Puedes colaborar con otras agencias teniendo la posibilidad de venderla antes.
  5. Puedes asegurarte que todo el papeleo y la gestión de venta la llevas tú desde el principio hasta el final
  6. Tienes un contacto directo y más cercano con el propietario, pudiéndole tratar como un cliente VIP.
  7. Conoces mucho mejor la propiedad y toda su información, lo cual te aydará a la hora de enseñarla y darle información al posible comprador.
  8. Das más confianza a los posibles compradores ya que no verán precios distintos por la misma propiedad.
  9. Eres el único que la vende
  10. Demostrarás tu profesionalidad ya que los propietarios están dispuestos a confiarte la venta en exclusiva.