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Consultorio inmobiliario: Inspirar confianza para convencer al promotor inmobiliario 17 octubre, 2007

Posted by Jean-Paul Pangalos in Captar propiedades, Consultorio, Exclusiva, Promociones.
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He recibido un email de Víctor de Perú:

Me interesa bastante el como captar promociones de plano en un mercado difícil, ya que hasta la fecha el modelo peruano ha seguido el comportamiento que los Promotores vendes sus unidades inmobiliarias ellos mismos, no contratan con ninguna inmobiliaria, su modo de venta es poner un anuncio en el diario, colocar un cartel de ventas en el proyecto a construir, hacer algunos folletos informativos y sentarse a esperar a sus clientes (compradores). No aplican otras técnicas de venta como por ejemplo ser proactivos y buscar algún nicho en trabajadores de empresas o crear necesidad a la gente que alquila.

Reflexionando acerca de la consulta que me hace Víctor, el problema de captar una promoción sobre plano es contactar al promotor y convencerle de que eres la persona adecuada para gestionar la venta. No olvides que un promotor inmobiliario invierte una gran cantidad de dinero en una promoción y no puede permitirse ningún error. Por este motivo no esta dispuesto a darle la venta de sus promociones a cualquiera y mucho menos si no lo conoce y no tiene buenas referencias de el.

Para solucionar este problema, es fundamental darse a conocer e inspirar confianza. Se me ocurren varias maneras de conseguir esto:

  1. Preparación previa. Antes de visitar a un promotor, debes prepararte. Crea un dossier con tu propuesta e ideas. Recuerda que debes convencerle de que eres la persona más preparada para vender su promoción. Explícale las acciones de marketing que vas a llevar a cabo y los beneficios que le ofrecerás si gestionas la venta.
  2. Toca en su puerta. Sin darle más vueltas al asunto, preséntate en la oficina del promotor y concierta una cita con el. Sé valiente y deja los prejuicios atrás. Te sorprenderá lo fácil que puede llegar a ser captar una promoción si simplemente lo pides directamente.
  3. Date a conocer. Siempre ayuda que el promotor te conozca antes de que contactes con el. No es casualidad de que las agencias inmobiliarias más conocidas sean las que más promociones tienen a la venta. Para que tú también seas conocido puedes hacer lo siguiente.
  • Invierte más en publicidad. La imagen de marca es muy importante para que seas conocido en tu zona.
  • Colabora con una revista o periódico. Escribe un artículo en la sección inmobiliaria. No es tan difícil como piensas. Simplemente ponte en contacto con una revista o periódico local y ofréceles la posibilidad de escribir un artículo semanal de manera gratuita. En Tenerife conozco al menos dos periódicos que aceptan este tipo de colaboración.
  • Envía un newsletter mensual. Puedes crear un newsletter e incluir noticias de tu empresa, datos del sector e información útil de tu zona. Es una herramienta muy efectiva para mantener el contacto a largo plazo con tus clientes y proveedores. Te dará una imagen profesional y seria.
  • Escribe un blog. Sí, lo que oyes. Un blog es una manera muy barata y directa de llegar a tus clientes. Puedes ofrecer información local de interés, anunciar tus propiedades más interesantes, contar noticias y novedades de tu agencia. Es una forma excelente de establecer la credibilidad y la confianza que hacen falta para convencer a un promotor. Si te das prisa, incluso podrás ser el primero en tu zona en comenzar un blog, lo cual te dará más notoriedad.

4. Testimonios. ¿Trabajas con algún promotor que esta contento con tu trabajo? Si es así, dile que te escriba un pequeño testimonio contando como le has ayudado a el a vender sus promociones. Luego inclúyelo en tu dossier de presentación, la newsletter, y tu blog.

Claro que es imposible, si no se intenta… 3 julio, 2007

Posted by Jean-Paul Pangalos in Captar propiedades, Consultorio, Exclusiva, Ventas.
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Juan Carlos de Almería me ha escrito un correo electrónico en contestación al siguiente artículo: 10 secretos para captar propiedades en exclusiva. Me dice que tal y como esta el mercado inmobiliario en España, “es prácticamente imposible captar una propiedad en exclusiva.”
Esto me hizo reflexionar. ¿No será que Juan Carlos ni siquiera se ha esforzado por intentarlo?
Mi experiencia trabajando hace unos años en una agencia inmobiliaria me demostró que la idea de captar una propiedad, para un comercial medio, es acudir a la propiedad, tomar los datos del propietario, sacar cuatro fotos y ya esta. ¿Acaso le darías una propiedad en exclusiva a alguien que hiciese eso con tu propiedad? ¡Yo desde luego no lo haría!
¿Alguno de ustedes tiene su técnica para captar propiedades en exclusiva? ¿Algún truco? Me encantaría saberlos y comentarlos en el blog.

Inmosfera incorpora un consultorio inmobiliario 1 julio, 2007

Posted by Jean-Paul Pangalos in Consultorio, Inmobiliaria, Marketing, Marketing inmobiliario.
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Son muchos los que me han escrito un email haciéndome consultas y queriendo profundizar más en los artículos que escribo.

Por este motivo he decidido crear un consultorio para responder a cualquier duda, pregunta o inquietud que tengáis. La respuesta la colgaré en el blog para que los demás lectores puedan enriquecerse y contribuir con sus propios comentarios.

Si tienes cualquier pregunta o deseas contribuir con este blog, envía tu consulta a esta dirección: jp@norsol.es