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Las inmobiliarias siguen sin enterarse. 12 febrero, 2008

Posted by Jean-Paul Pangalos in Atención al cliente, Informar al cliente, Inmobiliaria, Marketing, Marketing inmobiliario, Portales inmobiliarios, Promociones.
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Últimamente he leído varias noticias que señalan que las inmobiliarias están invirtiendo más en marketing y realizando campañas tipo 2×1; si compras te regalamos un coche; te regalamos un año de hipoteca; inmobiliarias en rebajas, etc.

Aún cuando este tipo de iniciativas es mejor que no hacer absolutamente nada, (cosa que llevan haciendo la mayoría de las inmobiliarias durante el boom de los últimos años) se ve claramente que las inmobiliarias y promotoras no se enteran.

Vuelvo a repetir que añadir incentivos y descuentos a la compra de una vivienda puede ser un pequeño aliciente para un comprador pero jamás un factor que afecta a la decisión de compra.

Aparte de las características básicas que un comprador toma en cuenta para la adquisición de una vivienda (tipo de construcción, precio, zona, calidades, etc.), existen otros factores fundamentales en os que los compradores basan sus decisiones. La buena noticia para las agencias inmobiliarias y las promotoras es que con estos factores si pueden ejercer una influencia directa y positiva en el comprador para que tome una decisión:

Trata a tu cliente como se merece
Por muy cliché que suene, proponte de verdad que tus clientes se sientan como si fuesen las únicas personas que estás atendiendo. Mímalos, llámalos a menudo y sobrepasa sus expectativas. Te garantizo que si lo haces, solo querrán trabajar contigo de ahora en adelante.

Ofrece información de manera profesional y detallada
Si tu idea de vender una promoción es entregarle una fotocopia de un plano y la fachada a un cliente, evidentemente no te has enterado de que va la cosa. Por favor, ¿alguien se extraña si un cliente no queda satisfecho si le entregamos esto cuando posiblemente este pensándose realizar la mayor inversión de su vida?

fachadachunga.gif casita_plano.png

Yo preferiría que me entregasen un dossier de ventas, con planos a todo color e información detallada del entorno. Este tipo de información presentada de una manera adecuada inspira confianza.

Cuida tu imagen
En la misma línea que el punto anterior, la primera impresión es lo que cuenta. Por lo tanto, preocúpate de causar una buena primera impresión, desde tu forma de vestir a la decoración de tu oficina.

El único problema que veo con hacer todo esto es que requiere esfuerzo, cosa que muchos agentes inmobiliarios y promotoras no están acostumbrados a derrochar. Esfuerzo en formarte adecuadamente, esfuerzo en preocuparte por los demás, esfuerzo en convertirte en un profesional, esfuerzo en invertir dinero para todo esto. ¿Pero y tu? ¿Estarías dispuesto a llevar a cabo estas pequeños cosas que marcan una gran diferencia?

Para mí, son las cosas que van a diferenciar los agentes que se salven de la crisis y los que no.

Los 10 mejores posts en Inmosfera del 2007 1 enero, 2008

Posted by Jean-Paul Pangalos in Captar propiedades, Exclusiva, Inmobiliaria, Marketing, Marketing inmobiliario, Promociones, Ventas.
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He hecho una recopilación de los 10 mejores posts en Inmosfera del 2007. Aprovecho para desearles lo mejor en el 2008. Un saludo y gracias por seguir leyendo.

  1. Vender más con los 3 números de la suerte
  2. Saber posicionarse y especializarse (Primera parte)
  3. Saber posicionarse y especializarse (Segunda parte)
  4. No todas las inmobiliarias son iguales
  5. Hoy por hoy existen dos tipos de inmobiliarias
  6. Captar una propiedad en exclusiva y como convencer al propietario
  7. 10 secretos para captar propiedades en exclusiva
  8. 10 razones porque hay que captar propiedades en exclusiva
  9. Inspirar confianza para convencer al promotor inmobiliario
  10. El gran error de las agencias inmobiliarias

Cuerpitos danone para vender promociones 26 octubre, 2007

Posted by Jean-Paul Pangalos in Marketing inmobiliario, Promociones, Ventas.
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He leído aquí que una promotora inmobiliaria ha utilizado a cuatro modelos semidesnudas con el cuerpo maquillado para entregar folletos de una urbanización en el centro de Granada.

Estamos de enhorabuena. Ya estamos viendo algo de creatividad y marketing en el sector inmobiliario. Dudo un poco de la efectividad de utilizar a cuatro chicas ligeritas de ropa para captar a potenciales compradores de una vivienda. Sin embargo, algo es mejor que nada.

Consultorio inmobiliario: Inspirar confianza para convencer al promotor inmobiliario 17 octubre, 2007

Posted by Jean-Paul Pangalos in Captar propiedades, Consultorio, Exclusiva, Promociones.
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He recibido un email de Víctor de Perú:

Me interesa bastante el como captar promociones de plano en un mercado difícil, ya que hasta la fecha el modelo peruano ha seguido el comportamiento que los Promotores vendes sus unidades inmobiliarias ellos mismos, no contratan con ninguna inmobiliaria, su modo de venta es poner un anuncio en el diario, colocar un cartel de ventas en el proyecto a construir, hacer algunos folletos informativos y sentarse a esperar a sus clientes (compradores). No aplican otras técnicas de venta como por ejemplo ser proactivos y buscar algún nicho en trabajadores de empresas o crear necesidad a la gente que alquila.

Reflexionando acerca de la consulta que me hace Víctor, el problema de captar una promoción sobre plano es contactar al promotor y convencerle de que eres la persona adecuada para gestionar la venta. No olvides que un promotor inmobiliario invierte una gran cantidad de dinero en una promoción y no puede permitirse ningún error. Por este motivo no esta dispuesto a darle la venta de sus promociones a cualquiera y mucho menos si no lo conoce y no tiene buenas referencias de el.

Para solucionar este problema, es fundamental darse a conocer e inspirar confianza. Se me ocurren varias maneras de conseguir esto:

  1. Preparación previa. Antes de visitar a un promotor, debes prepararte. Crea un dossier con tu propuesta e ideas. Recuerda que debes convencerle de que eres la persona más preparada para vender su promoción. Explícale las acciones de marketing que vas a llevar a cabo y los beneficios que le ofrecerás si gestionas la venta.
  2. Toca en su puerta. Sin darle más vueltas al asunto, preséntate en la oficina del promotor y concierta una cita con el. Sé valiente y deja los prejuicios atrás. Te sorprenderá lo fácil que puede llegar a ser captar una promoción si simplemente lo pides directamente.
  3. Date a conocer. Siempre ayuda que el promotor te conozca antes de que contactes con el. No es casualidad de que las agencias inmobiliarias más conocidas sean las que más promociones tienen a la venta. Para que tú también seas conocido puedes hacer lo siguiente.
  • Invierte más en publicidad. La imagen de marca es muy importante para que seas conocido en tu zona.
  • Colabora con una revista o periódico. Escribe un artículo en la sección inmobiliaria. No es tan difícil como piensas. Simplemente ponte en contacto con una revista o periódico local y ofréceles la posibilidad de escribir un artículo semanal de manera gratuita. En Tenerife conozco al menos dos periódicos que aceptan este tipo de colaboración.
  • Envía un newsletter mensual. Puedes crear un newsletter e incluir noticias de tu empresa, datos del sector e información útil de tu zona. Es una herramienta muy efectiva para mantener el contacto a largo plazo con tus clientes y proveedores. Te dará una imagen profesional y seria.
  • Escribe un blog. Sí, lo que oyes. Un blog es una manera muy barata y directa de llegar a tus clientes. Puedes ofrecer información local de interés, anunciar tus propiedades más interesantes, contar noticias y novedades de tu agencia. Es una forma excelente de establecer la credibilidad y la confianza que hacen falta para convencer a un promotor. Si te das prisa, incluso podrás ser el primero en tu zona en comenzar un blog, lo cual te dará más notoriedad.

4. Testimonios. ¿Trabajas con algún promotor que esta contento con tu trabajo? Si es así, dile que te escriba un pequeño testimonio contando como le has ayudado a el a vender sus promociones. Luego inclúyelo en tu dossier de presentación, la newsletter, y tu blog.

Y encima se quejan de que no venden… 3 octubre, 2007

Posted by Jean-Paul Pangalos in Inmobiliaria, Marketing, Marketing inmobiliario, Promociones, Ventas.
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Contestas al teléfono

Tengo un amigo de Gran Canaria que es promotor. La semana pasada me llamó porque compró un terreno en Tenerife (concretamente en ciudad de La Laguna) y quería saber como estaba el precio por metro cuadrado en la zona. Me pidió que le haga un estudio para poder hacerse una idea de en cuanto podía vender sus pisos.

Pues el lunes me di una vuelta por la zona con mi libreta y bolígrafo en mano para apuntar los teléfonos de las promotoras e inmobiliarias que vendían promociones. En poco menos de una hora conseguí doce números.

Al día siguiente empecé a llamar a estos números para pedir información. Aquí tenéis mis resultados:

  • De los doce números que tenía, solamente me contestaron tres personas.
  • Los demás números o bien no contestaban o saltaba el contestador automático.
  • De las tres personas que me contestaron, una me dijo que estaba ocupada y que se pondría en contacto conmigo en cinco minutos. Sigo esperando.
  • Deje un mensaje en el contestador cada vez que me saltaba y aun no he recibido respuesta de ninguna promotora.
  • Al día siguiente volví a llamar a las promotoras y nadie contesto.

¿Se atreve alguna de estas empresas a decir que no venden porque la cosa esta fatal? ¡No me extraña que no vendan si ni siquiera contestan al teléfono!

Cuando escribo en el blog posts acerca de cómo mejorar las ventas y técnicas de marketing innovadoras, doy por sentado que todas las empresas tienen una atención telefónica eficiente y atienden a todas sus solicitudes de información (llamadas, web, visitas a oficina) de una manera eficaz. Pues he comprobado que no siempre es así. Una agencia inmobiliaria o una promotora no debe jamás olvidar que las solicitudes de información de posibles compradores son la base en la que sustentan sus ventas y su éxito. Sin esas solicitudes no tendrían ventas. Por este motivo hay que atender a todas y cada una de ellas de una manera profesional.

Hace unos meses escribí uno de los posts que más veces ha sido leído en inmosfera: Vender más con los 3 números de la suerte. Explica de una manera simple y clara como gestionar las solicitudes de información para conseguir ventas. Pienso que es una buena idea volver a recordarlo ahora.