jump to navigation

10 consejos para sobrevivir a la crisis inmobiliaria 14 abril, 2008

Posted by Jean-Paul Pangalos in Blogs, Inmobiliaria, Internet, Marketing inmobiliario, Publicidad, sector inmobiliario.
Tags: , , , ,
7 comments

Si fuese director de una agencia inmobiliaria haría lo siguiente para intentar sobrevivir a la crisis:

(No están en ningún orden en particular.)

  1. Hablar con mi banco para intentar refinanciar mi deuda. Intentaría obtener más dinero a través de un préstamo o una póliza para disponer de liquidez en los próximos meses.
  2. Me volcaría en internet para obtener clientes, compradores, propiedades, etc. Por norma general, el perfil de usuario de internet en España es de un nivel económico medio-alto (gente con dinero) con un buen trabajo y unos ingresos considerables. En definitiva: la persona idónea para comprar una casa. Si no lo has hecho ya, actualiza tu página web y empieza a promocionarla en todas partes.
  3. Buscar compradores con mucho dinero. Ahora mismo se me ocurre un grupo de personas que disponen de dinero para comprarse una casa y que son bastante fáciles de encontrar: los que acaban de vender su propiedad. Para una inmobiliaria es muy fácil encontrar este tipo de clientes – ¡trabajas con ellos todos los días!
  4. Me centraría en lo que mejor se hacer, como ya he explicado aquí, aquí, aquí y aquí.
  5. Colaboraría con otras agencias y formaría una asociación de inmobiliarias en mi zona.
  6. Estaría mucho más en contacto con los vendedores de propiedades y les aconsejaría que si quieren vender antes, deben de bajar el precio de su propiedad. Ahora mismo es la única manera.
  7. Recortaría gastos y solo invertiría en lo que me funciona y da resultados.
  8. Aumentaría el gasto la inversión en las publicidades que me dan resultados. Si no te anuncias, entonces sí que te dejaran de llamar y cerraras tu agencia inmobiliaria antes.
  9. Escribiría un blog con noticias relacionadas al sector inmobiliario y a todo lo que ocurra en mi zona. De esta manera, me convertiría en el primero en hacerlo y seré más conocido. Además es una manera excelente de que tu página web aparezca en las primeras posiciones en los buscadores cuando alguien busque algo en tu zona.
  10. Llamaría a todos los clientes a los que les he vendido una propiedad y les pediría que me recomendasen a sus familiares, amigos y conocidos para intentar conseguir más clientes.

Antes de gastar dinero en tu próxima publicidad… 21 marzo, 2008

Posted by Jean-Paul Pangalos in Marketing inmobiliario, Publicidad, Ventas.
Tags: , , ,
7 comments

Mi sugerencia es que veas este video que vi en el blog de Seth Godin.

Es un test visual (en ingles, pero cualquiera puede hacerlo) de 30 segundos de duración y muy interesante.

Este test demuestra claramente la importancia que le podemos dar a las cosas que nos importan y bloquear totalmente a las que no nos importan.

En términos de publicidad inmobiliaria he visto ejemplos claros de publicidad nefasta. Existen dos motivos principales:

  1. El total desconocimiento de las inmobiliarias y promotoras de marketing y ventas.
  2. El ego y la obsesión de los gerentes de hacer publicidad de auto-bombo.

El promotor se centra más en lo que es importante para el sin tener en cuenta lo que es importante para sus verdaderos clientes: los compradores de vivienda. (Logos de la empresa desmesurados, vistas de toda la promoción de vivienda para demostrar lo grande que es y lo importante que es la empresa, frases hechas que no aportan nada, etc.)

Tomando al vídeo del test visual como ejemplo, los compradores de vivienda son el oso haciendo el “breikindance” de Rodolfo Chikuilicuatre.

¿La solución?

Preocuparse realmente en conocer a tus clientes, sus dudas y sus inquietudes a la hora de buscar una vivienda. ¿Realmente sabes lo que le pasa por la cabeza a una pareja que busca su primer piso? ¿Cuáles son sus prioridades y que tipo de información desea saber? ¡Pues ofrécele esa información! Si no lo sabes, pregúntales directamente cuando te llamen, funciona.

Si no tienes dinero para invertir en publicidad, tienes que leer esto. 12 marzo, 2008

Posted by Jean-Paul Pangalos in Atención al cliente, Informar al cliente, Internet, Marketing, Marketing inmobiliario, Página Web, Publicidad.
Tags: , , , , , , , ,
5 comments

Si quieres anunciar las propiedades de tu agencia inmobiliaria las alternativas tradicionales que tienes a tu alcance son: prensa, televisión, radio, carteles publicitarios, ferias, etc.

En todos estos medios se utiliza la misma estrategia de marketing inmobiliario:

Paso 1: Crear un anuncio con tus propiedades en venta y los servicios que ofreces.

Paso 2: Difundir el anuncio por todas partes con la esperanza de que alguien* (*tus futuros clientes) lo capte y, solamente si les da la gana, respondan a el.

Es igual que tirar un dardo con los ojos vendados. Normalmente el éxito de la campaña publicitaria va ligada al dinero que inviertes en ella y por norma general las empresas con más dinero son las que más venden. Enfocan toda su estrategia de marketing en salir en más medios, de forma más grande y gastando también a lo grande.

Nota: Si tienes mucho dinero para invertir en publicidad, no tienes que seguir leyendo este post.

Hasta la fecha, internet se había presentado como un medio publicitario más.

Las empresas lo vieron como un medio más en el que anunciarse. Un escaparate en el que mostraban sus propiedades para que alguien llame a la oficina para pedir más información. Una empresa hasta el día de hoy se consideraba experta en marketing online si tenía una página web, ponía publicidad en banners y compraba enlaces de pago por clics. En realidad no daba para mucho más.

Pero esto ya no es suficiente.

Hoy en día disponemos de la tecnología para hacer muchísimo más. Internet se ha convertido en un medio muy potente para iniciar conversaciones tal y como se explica en el Manifiesto Cluetrain.

Este concepto revoluciona completamente la forma que tienen de interactuar los clientes con las empresas por el simple hecho de que antes, con los medios tradicionales, la conversación solamente iba en una dirección.

Conversación en una sola dirección

Hoy en día con Internet, la conversación va en dos sentidos donde la empresa expone sus productos y servicios y el cliente tiene medios para poder consultar y hacer preguntas. Aquí se inicia la conversación. Esta conversación ayuda a establecer la confianza necesaria para comenzar a trabajar juntos y con los medios tradicionales esto era imposible.

Se inicia una conversación en dos sentidos.

¿La diferencia entre esto y reunirse en persona o hablar por teléfono con un cliente? La diferencia es que en internet podemos personalizar muchísimo más nuestro mensaje o anuncio y además podemos elegir con que clientes queremos trabajar.

Si te interesa hacer negocio con parejas que buscan su primera vivienda, tienes la posibilidad de ofrecerles la información especifica acerca de las necesidades, inquietudes e información relevante para que te vean como un experto en la materia y te consideren como la persona más adecuada para que les vendas la propiedad que buscan.

Además, tenemos la gran ventaja de que en Internet, todas las acciones de marketing y las conversaciones se pueden medir a la perfección para seguir haciendo lo que funciona y descartar lo que no. Hace más de 100 años el famoso empresario Americano John Wanamaker dijo esta celebre frase: “Desperdicio la mitad de lo que gasto en publicidad. El problema es que no sé cuál de las dos mitades.” Pues hoy en día ese problema puede desaparecer con las campañas publicitarias en Internet.

Realmente estamos ante una revolución en la manera que tenemos de interactuar con nuestros clientes. Todo esto gracias a tres factores fundamentales que hacen que esto sea posible:

  1. El desarrollo de la tecnología necesaria
  2. El aumento del conocimiento de las personas que usan internet en su vida diaria.
  3. La reducción dramática de los costes para implantar estas nuevas tecnologías.

Estos tres factores hacen posible que incluso las pequeñas empresas se aprovechen de internet para gastar menos dinero en publicidad y poder vender más.

Vende más propiedades: ofrece más información. 20 febrero, 2008

Posted by Jean-Paul Pangalos in Atención al cliente, Informar al cliente, Inmobiliaria, Internet, Marketing inmobiliario, Página Web, Publicidad, Ventas.
Tags: , , , ,
3 comments

Cuando una inmobiliaria o promotora ofrece información de sus viviendas, en su página web y en sus folletos de publicidad, existen dos “filosofías” distintas a la hora de hacerlo:

Ofrecer una gran cantidad de información con mucho detalle o bien proporcionar los datos básicos para que el posible comprador se vea obligado a llamar para recibir el resto de la información.

Existen los que piensan (yo me incluyo en este grupo) que ofrecer la mayor cantidad de información disponible de las vivienda es mejor ya que un posible comprador -cuando visita nuestra página web o lee nuestra publicidad esta buscando la mayor cantidad de información posible para poder tomar una decisión y estudiar si esta vivienda o promoción en concreto le puede interesar.

Por otro lado, están los que piensan que ofrecer demasiada información perjudica la venta ya que si al posible comprador no le gusta algún dato o característica de la vivienda, entonces no llama y la venta se “pierde.” Muchas veces he escuchado a agentes inmobiliarios que el anuncio o la página web sirve para picar la curiosidad del posible comprador y que cuando este llama hay que “amarrarlo” para concertar una visita. Pienso que este método de trabajo ha quedado obsoleto y que se relaciona con la fama que tiene el sector inmobiliario de tener agentes inmobiliarios que presionan al posible comprador para “cerrar la venta.” Personalmente no creo en el poder mágico de un agente inmobiliario que con sus “técnicas de venta” sea capaz de venderle una vivienda a alguien que no le gusten las características, la zona o el precio.

Sin embargo si creo que ofrecer toda la información disponible de una vivienda (características, fotos, videos, planos, información de la zona, etc.) ayuda al comprador a tomar una decisión de una manera fácil y cómoda. Si todo lo que ha visto de la propiedad le ha gustado, entonces llamará a la inmobiliaria o la promotora para concertar una visita y corroborar que todo lo que ha leído y visto es real. Esto sirve para filtrar a muchos clientes que sin esta información a su alcance nos harían perder mucho tiempo en visitas que no llegan a nada.

Todo esto va encaminado en la única dirección de atender al cliente de manera profesional. No conozco a nadie que este interesado en comprar una vivienda y prefiera menos información para que esté obligado a perder el tiempo haciendo visitas para luego ver que esa propiedad no le interesa.

Estoy de acuerda de que hace algunos años ofrecer mucha información en escaparates, publicidad y gacetillas en los periódicos era prácticamente imposible por el espacio limitado y la caro que era. Pero hoy en día con internet y las páginas webs, el coste de ofrecer esta información es muy pero que muy bajo.

¿Ustedes que piensan?

¿Y quién ayuda a las inmobiliarias? 2 octubre, 2007

Posted by Jean-Paul Pangalos in Inmobiliaria, Internet, Marketing, Marketing inmobiliario, Página Web, Portales inmobiliarios, Publicidad, Ventas.
Tags: , , , , , , , , , , , ,
2 comments

¿Quién ayuda a las inmobiliarias?

Llevo unos tres meses trabajando en un proyecto que desvelaré próximamente. No es nada del otro mundo pero me ha permitido aprender muchísimas cosas acerca de cómo funcionan las inmobiliarias, que medios tecnológicos disponen y lo mejor de todo: como aplican esos medios para vender más.

Pues mi conclusión es la siguiente:

  1. Las inmobiliarias funcionan prácticamente igual que hace 15 años cuando no existía internet.
  2. Los medios tecnológicos son escasos y muy limitados. La mayoría del software es en inglés y no sirve para las inmobiliarias españolas. Para leer más acerca de esto, les recomiendo el blog de Jesús Barrio, Tecnología Inmobiliaria.
  3. Las inmobiliarias hacen poco uso de las nuevas tecnologías porque la mayoría carecen de conocimientos suficientes para tomar una decisión y sobre todo porque lo que hay ahora en el mercado, no sirve para nada:

Programas de gestión inmobiliaria
En España abundan los programas de gestión inmobiliaria (base de datos de propiedades, clientes, publicidad, web, cruce de datos, etc.) y hay de todo. Desde programas muy completos y complicados hasta cosas bastante cutres y económicas.

Páginas webs
Las páginas webs sin embargo han ido mejorando con el paso de los años. Sobre todo en facilidad de navegación y diseño. Sin embargo, he visto que muchas de las páginas que tienen un buen diseño y un aspecto profesional, han sido creadas por diseñadores gráficos que no tienen ni idea acerca del sector inmobiliario y sus webs tienen fallos de navegación y estructura porque desconocen como una persona busca información cuando se quiere comprar una casa.

Lo demás
Aparte de eso, hay más bien poco que contar acerca de medios tecnológicos para las inmobiliarias. Como mucho, tener una página web que esté integrada con Google maps y un televisor de pantalla plana en el escaparate con un video y fotos de promociones.

¿Y quien ayuda a las inmobiliarias?

Visto lo visto, existen pocas herramientas que faciliten el trabajo de los agentes inmobiliarios. Parece ser que el crecimiento en internet y la llegada de la web 2.0 han dejado de lado al sector inmobiliario. No se muy bien los motivos ya que pienso que en España este sector es enorme y tiene un gran potencial.

Pienso que las siguientes aplicaciones y servicios tendrían serían realmente útiles para las inmobiliarias:

  • Una web en la que puedas introducir los datos y fotos de una propiedad y luego con solo pulsar un botón pases esa propiedad a cualquier portal inmobiliario, página web, software o email de un cliente.
  • Una web que ofreciera valoraciones de propiedades de manera rápida, fiable y barata. Hoy en día el problema no es recabar la información. En EEUU, el portal Zillow hace valoraciones gratuitas de propiedades y ha tenido un gran éxito.
  • Un programa para inmobiliarias orientado al marketing. Como comenté antes, existen muchos programas de gestión de propiedades pero son muy poco útiles a la hora de realizar acciones de marketing con los clientes y promocionar las propiedades.
  • Un programa que pueda enviar comunicados a los posibles compradores; que pueda crear folletos y catálogos en pdf para luego enviarlos por email a los clientes; que recuerde las fechas de cumpleaños y felicite automáticamente a los clientes sería realmente útil.
  • Un software que pueda crear revistas, fichas, plantillas, folletos y todo tipo de material para promocionar las propiedades. Este programa podría incluso crear la publicidad automáticamente y ahorrar un montón de tiempo.

Puede que muchos de ustedes piensen que algunas de estas cosas ya existen pero no son lo suficientemente efectivas para poder facilitar el trabajo de los agentes inmobiliarios. Pienso que una empresa informática que desarrolle esta aplicación y se especializase en el sector inmobiliario tendría muchísimo éxito.