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El eterno enfrentamiento entre el vendedor y el agente inmobiliario. 18 abril, 2008

Posted by Jean-Paul Pangalos in crisis inmobiliaria, Inmobiliaria, Marketing, Marketing inmobiliario, sector inmobiliario, Ventas.
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Ayer recibí este comentario de Félix en respuesta al post: Hoy por hoy existen dos tipos de inmobiliarias.

No tiene desperdicio:

Mi modesta opinión como VENDEDOR, es que debe continuar la existencia de la figura del agente inmobiliario, yo estaría encantado de que después de año y medio que llevo con mi casa en venta, alguno de vosotros me hubiera ayudado a venderla, pero no ha sido así y no se trata de un fracaso comercial por una sobrevaloración del inmueble. Actualmente estamos en 60.000 € por debajo del primer precio y 40.000 € por debajo del precio de tasación, la zona es muy buena, el piso es perfecto, etc. Esto para mi solo significa que aparte de que os seguís rascando los bolsillos u otras cosas, los compradores no tienen confianza en apostar por un precio que posiblemente en unos años tenga una tendencia a la baja de alrededor de un 15% como afirman los enteraos del negocio. Y si a esto añadimos la comisión de entre un 4% a un 6% que deben incrementar por la dudosa ayuda que prestáis, yo sinceramente en el caso de ser un comprador me plantearía o bien esperar si no tengo prisa para ver como evoluciona el mercado o bien si tengo prisa intentar contactar con alguien como yo (de particular a particular) para conseguir un precio adecuado (actualmente mi precio solo amortizaría la hipoteca, no hay beneficios) sin tener que pagar incrementos a terceros, con la comisión que os lleváis, algunos pagan los gastos de la notaría. En fin: espabilando que es gerundio.

Posiblemente a nuestro amigo Félix, las inmobiliarias con las que ha contactado, le hayan hecho un trabajo pésimo a la hora de no vender su piso.

Sin embargo, también hay muchos agentes inmobiliarios que al oír este tipo de historias miran para otro lado y dicen que eso es lo que pasa por no trabajar con profesionales de verdad.

Afortunadamente, la crisis del sector se va a encargar de limpiar la huerta de malas hierbas. Ese es el aspecto positivo del desplome del sector.

Para los auténticos profesionales que sobreviviréis: también estáis cometiendo un gran error- el no saber diferenciarse de las demás inmobiliarias.

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¿Ha bajado la demanda de compra de vivienda? No estoy seguro. 14 abril, 2008

Posted by Jean-Paul Pangalos in Inmobiliaria, sector inmobiliario, Ventas.
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Para todos los lectores que no leen mi blog de manera habitual, les cuento que uno de los negocios que tengo es la Revista Inmobiliaria Miracasa de Tenerife. Es una revista de propiedades inmobiliarias de distribución gratuita.

Les comento esto porque en los últimos tres meses el consumo de ejemplares se ha disparado, cosa que me ha sorprendido muchísimo ya que estamos en plena crisis inmobiliaria, financiera, mundial.

Por lógica, si el número de ventas de propiedades desciende, es porque hay menor demanda y la gente compra menos casas. Esto resultaría en un inevitable descenso en el consumo de revistas inmobiliarias gratuitas – pero no es así.

Mi posibles explicaciones son:

a. Que los propietarios, compradores, vendedores, inversores, especuladores, inmobiliarias, bancos (todo el mundo) están atentos a la crisis del sector y quieren comprobar si todo lo que esta ocurriendo se ve reflejado en un claro descenso de los precios.

b. Que hay mucha gente esperando el momento adecuado de comprar y están en busca de chollos.

c. Las dos cosas.

d. Estoy totalmente equivocado y una cosa no tiene nada que ver con la otra.

¿Ustedes que piensan?

Floorplanner: Una herramienta necesaria para una agente inmobiliario 12 abril, 2008

Posted by Jean-Paul Pangalos in Inmobiliaria, Internet, Marketing, Marketing inmobiliario, Ventas.
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Hace unos meses descubrí a través de Tecnología Inmobiliaria un programa para hacer planos llamado Floorplanner.

Hasta la fecha yo venía utilizando Smart Draw pero jamás me termino de convencer ya que era difícil de usar y costaba muchísimo sacar los planos a escala.

Cuando usé floorplanner por primera vez, me sorprendió muchísimo lo fácil e intuitivo que es y la gran facilidad de sacar planos de viviendas a escala y a todo color.

Hace unos días tuve que hacer un plano de una sala de reuniones y mi sorpresa fue que lo han mejorado y también esta disponible en español. ¡Lo mejor de todo es que es gratuito!

Recomiendo a todos los agentes inmobiliarios que lo utlicen para hacer bocetos de las viviendas para incorporarlo a su ficha de propiedades tal y como he explicado anteriormente.

La verdad es que con lo fácil que nos lo pone la tecnología para hacer nuestro trabajo, cada vez tenemos menos excusas para hacer las cosas bien.

Antes de gastar dinero en tu próxima publicidad… 21 marzo, 2008

Posted by Jean-Paul Pangalos in Marketing inmobiliario, Publicidad, Ventas.
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Mi sugerencia es que veas este video que vi en el blog de Seth Godin.

Es un test visual (en ingles, pero cualquiera puede hacerlo) de 30 segundos de duración y muy interesante.

Este test demuestra claramente la importancia que le podemos dar a las cosas que nos importan y bloquear totalmente a las que no nos importan.

En términos de publicidad inmobiliaria he visto ejemplos claros de publicidad nefasta. Existen dos motivos principales:

  1. El total desconocimiento de las inmobiliarias y promotoras de marketing y ventas.
  2. El ego y la obsesión de los gerentes de hacer publicidad de auto-bombo.

El promotor se centra más en lo que es importante para el sin tener en cuenta lo que es importante para sus verdaderos clientes: los compradores de vivienda. (Logos de la empresa desmesurados, vistas de toda la promoción de vivienda para demostrar lo grande que es y lo importante que es la empresa, frases hechas que no aportan nada, etc.)

Tomando al vídeo del test visual como ejemplo, los compradores de vivienda son el oso haciendo el “breikindance” de Rodolfo Chikuilicuatre.

¿La solución?

Preocuparse realmente en conocer a tus clientes, sus dudas y sus inquietudes a la hora de buscar una vivienda. ¿Realmente sabes lo que le pasa por la cabeza a una pareja que busca su primer piso? ¿Cuáles son sus prioridades y que tipo de información desea saber? ¡Pues ofrécele esa información! Si no lo sabes, pregúntales directamente cuando te llamen, funciona.

Vende más propiedades: ofrece más información. 20 febrero, 2008

Posted by Jean-Paul Pangalos in Atención al cliente, Informar al cliente, Inmobiliaria, Internet, Marketing inmobiliario, Página Web, Publicidad, Ventas.
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Cuando una inmobiliaria o promotora ofrece información de sus viviendas, en su página web y en sus folletos de publicidad, existen dos “filosofías” distintas a la hora de hacerlo:

Ofrecer una gran cantidad de información con mucho detalle o bien proporcionar los datos básicos para que el posible comprador se vea obligado a llamar para recibir el resto de la información.

Existen los que piensan (yo me incluyo en este grupo) que ofrecer la mayor cantidad de información disponible de las vivienda es mejor ya que un posible comprador -cuando visita nuestra página web o lee nuestra publicidad esta buscando la mayor cantidad de información posible para poder tomar una decisión y estudiar si esta vivienda o promoción en concreto le puede interesar.

Por otro lado, están los que piensan que ofrecer demasiada información perjudica la venta ya que si al posible comprador no le gusta algún dato o característica de la vivienda, entonces no llama y la venta se “pierde.” Muchas veces he escuchado a agentes inmobiliarios que el anuncio o la página web sirve para picar la curiosidad del posible comprador y que cuando este llama hay que “amarrarlo” para concertar una visita. Pienso que este método de trabajo ha quedado obsoleto y que se relaciona con la fama que tiene el sector inmobiliario de tener agentes inmobiliarios que presionan al posible comprador para “cerrar la venta.” Personalmente no creo en el poder mágico de un agente inmobiliario que con sus “técnicas de venta” sea capaz de venderle una vivienda a alguien que no le gusten las características, la zona o el precio.

Sin embargo si creo que ofrecer toda la información disponible de una vivienda (características, fotos, videos, planos, información de la zona, etc.) ayuda al comprador a tomar una decisión de una manera fácil y cómoda. Si todo lo que ha visto de la propiedad le ha gustado, entonces llamará a la inmobiliaria o la promotora para concertar una visita y corroborar que todo lo que ha leído y visto es real. Esto sirve para filtrar a muchos clientes que sin esta información a su alcance nos harían perder mucho tiempo en visitas que no llegan a nada.

Todo esto va encaminado en la única dirección de atender al cliente de manera profesional. No conozco a nadie que este interesado en comprar una vivienda y prefiera menos información para que esté obligado a perder el tiempo haciendo visitas para luego ver que esa propiedad no le interesa.

Estoy de acuerda de que hace algunos años ofrecer mucha información en escaparates, publicidad y gacetillas en los periódicos era prácticamente imposible por el espacio limitado y la caro que era. Pero hoy en día con internet y las páginas webs, el coste de ofrecer esta información es muy pero que muy bajo.

¿Ustedes que piensan?