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Si no tienes dinero para invertir en publicidad, tienes que leer esto. 12 marzo, 2008

Posted by Jean-Paul Pangalos in Atención al cliente, Informar al cliente, Internet, Marketing, Marketing inmobiliario, Página Web, Publicidad.
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Si quieres anunciar las propiedades de tu agencia inmobiliaria las alternativas tradicionales que tienes a tu alcance son: prensa, televisión, radio, carteles publicitarios, ferias, etc.

En todos estos medios se utiliza la misma estrategia de marketing inmobiliario:

Paso 1: Crear un anuncio con tus propiedades en venta y los servicios que ofreces.

Paso 2: Difundir el anuncio por todas partes con la esperanza de que alguien* (*tus futuros clientes) lo capte y, solamente si les da la gana, respondan a el.

Es igual que tirar un dardo con los ojos vendados. Normalmente el éxito de la campaña publicitaria va ligada al dinero que inviertes en ella y por norma general las empresas con más dinero son las que más venden. Enfocan toda su estrategia de marketing en salir en más medios, de forma más grande y gastando también a lo grande.

Nota: Si tienes mucho dinero para invertir en publicidad, no tienes que seguir leyendo este post.

Hasta la fecha, internet se había presentado como un medio publicitario más.

Las empresas lo vieron como un medio más en el que anunciarse. Un escaparate en el que mostraban sus propiedades para que alguien llame a la oficina para pedir más información. Una empresa hasta el día de hoy se consideraba experta en marketing online si tenía una página web, ponía publicidad en banners y compraba enlaces de pago por clics. En realidad no daba para mucho más.

Pero esto ya no es suficiente.

Hoy en día disponemos de la tecnología para hacer muchísimo más. Internet se ha convertido en un medio muy potente para iniciar conversaciones tal y como se explica en el Manifiesto Cluetrain.

Este concepto revoluciona completamente la forma que tienen de interactuar los clientes con las empresas por el simple hecho de que antes, con los medios tradicionales, la conversación solamente iba en una dirección.

Conversación en una sola dirección

Hoy en día con Internet, la conversación va en dos sentidos donde la empresa expone sus productos y servicios y el cliente tiene medios para poder consultar y hacer preguntas. Aquí se inicia la conversación. Esta conversación ayuda a establecer la confianza necesaria para comenzar a trabajar juntos y con los medios tradicionales esto era imposible.

Se inicia una conversación en dos sentidos.

¿La diferencia entre esto y reunirse en persona o hablar por teléfono con un cliente? La diferencia es que en internet podemos personalizar muchísimo más nuestro mensaje o anuncio y además podemos elegir con que clientes queremos trabajar.

Si te interesa hacer negocio con parejas que buscan su primera vivienda, tienes la posibilidad de ofrecerles la información especifica acerca de las necesidades, inquietudes e información relevante para que te vean como un experto en la materia y te consideren como la persona más adecuada para que les vendas la propiedad que buscan.

Además, tenemos la gran ventaja de que en Internet, todas las acciones de marketing y las conversaciones se pueden medir a la perfección para seguir haciendo lo que funciona y descartar lo que no. Hace más de 100 años el famoso empresario Americano John Wanamaker dijo esta celebre frase: “Desperdicio la mitad de lo que gasto en publicidad. El problema es que no sé cuál de las dos mitades.” Pues hoy en día ese problema puede desaparecer con las campañas publicitarias en Internet.

Realmente estamos ante una revolución en la manera que tenemos de interactuar con nuestros clientes. Todo esto gracias a tres factores fundamentales que hacen que esto sea posible:

  1. El desarrollo de la tecnología necesaria
  2. El aumento del conocimiento de las personas que usan internet en su vida diaria.
  3. La reducción dramática de los costes para implantar estas nuevas tecnologías.

Estos tres factores hacen posible que incluso las pequeñas empresas se aprovechen de internet para gastar menos dinero en publicidad y poder vender más.

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Consultorio inmobiliario: Inspirar confianza para convencer al promotor inmobiliario 17 octubre, 2007

Posted by Jean-Paul Pangalos in Captar propiedades, Consultorio, Exclusiva, Promociones.
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He recibido un email de Víctor de Perú:

Me interesa bastante el como captar promociones de plano en un mercado difícil, ya que hasta la fecha el modelo peruano ha seguido el comportamiento que los Promotores vendes sus unidades inmobiliarias ellos mismos, no contratan con ninguna inmobiliaria, su modo de venta es poner un anuncio en el diario, colocar un cartel de ventas en el proyecto a construir, hacer algunos folletos informativos y sentarse a esperar a sus clientes (compradores). No aplican otras técnicas de venta como por ejemplo ser proactivos y buscar algún nicho en trabajadores de empresas o crear necesidad a la gente que alquila.

Reflexionando acerca de la consulta que me hace Víctor, el problema de captar una promoción sobre plano es contactar al promotor y convencerle de que eres la persona adecuada para gestionar la venta. No olvides que un promotor inmobiliario invierte una gran cantidad de dinero en una promoción y no puede permitirse ningún error. Por este motivo no esta dispuesto a darle la venta de sus promociones a cualquiera y mucho menos si no lo conoce y no tiene buenas referencias de el.

Para solucionar este problema, es fundamental darse a conocer e inspirar confianza. Se me ocurren varias maneras de conseguir esto:

  1. Preparación previa. Antes de visitar a un promotor, debes prepararte. Crea un dossier con tu propuesta e ideas. Recuerda que debes convencerle de que eres la persona más preparada para vender su promoción. Explícale las acciones de marketing que vas a llevar a cabo y los beneficios que le ofrecerás si gestionas la venta.
  2. Toca en su puerta. Sin darle más vueltas al asunto, preséntate en la oficina del promotor y concierta una cita con el. Sé valiente y deja los prejuicios atrás. Te sorprenderá lo fácil que puede llegar a ser captar una promoción si simplemente lo pides directamente.
  3. Date a conocer. Siempre ayuda que el promotor te conozca antes de que contactes con el. No es casualidad de que las agencias inmobiliarias más conocidas sean las que más promociones tienen a la venta. Para que tú también seas conocido puedes hacer lo siguiente.
  • Invierte más en publicidad. La imagen de marca es muy importante para que seas conocido en tu zona.
  • Colabora con una revista o periódico. Escribe un artículo en la sección inmobiliaria. No es tan difícil como piensas. Simplemente ponte en contacto con una revista o periódico local y ofréceles la posibilidad de escribir un artículo semanal de manera gratuita. En Tenerife conozco al menos dos periódicos que aceptan este tipo de colaboración.
  • Envía un newsletter mensual. Puedes crear un newsletter e incluir noticias de tu empresa, datos del sector e información útil de tu zona. Es una herramienta muy efectiva para mantener el contacto a largo plazo con tus clientes y proveedores. Te dará una imagen profesional y seria.
  • Escribe un blog. Sí, lo que oyes. Un blog es una manera muy barata y directa de llegar a tus clientes. Puedes ofrecer información local de interés, anunciar tus propiedades más interesantes, contar noticias y novedades de tu agencia. Es una forma excelente de establecer la credibilidad y la confianza que hacen falta para convencer a un promotor. Si te das prisa, incluso podrás ser el primero en tu zona en comenzar un blog, lo cual te dará más notoriedad.

4. Testimonios. ¿Trabajas con algún promotor que esta contento con tu trabajo? Si es así, dile que te escriba un pequeño testimonio contando como le has ayudado a el a vender sus promociones. Luego inclúyelo en tu dossier de presentación, la newsletter, y tu blog.