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Los fallos del sístema del sector inmobiliario casa y como solucionarlos 27 febrero, 2008

Posted by Jean-Paul Pangalos in Atención al cliente, Captar propiedades, Informar al cliente, Inmobiliaria, sector inmobiliario.
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Estoy totalmente convencido de que el sistema de compra-venta de propiedades en España esta mal diseñado y tiene fallos graves que perjudican tanto a las agencias inmobiliarias como a las personas que quieren comprar o vender una casa.

Una de las prácticas más habituales de un comprador de vivienda es entrar en una agencia inmobiliaria y decirle al comercial que vivienda esta buscando. Le da los datos y se marcha con la esperanza de que el agente inmobiliario le encuentre la vivienda adecuada.

Lo que no sabe el comprador es que si la propiedad que busca no esta en la cartera de propiedades de la inmobiliaria en ese momento, a no ser que le entre una vivienda de esas características, es prácticamente imposible que el agente inmobiliario le encuentre la vivienda que busca.

El motivo de este fallo en el sistema es que por norma general, las inmobiliarias no comparten sus propiedades ni colaboran con otras inmobiliarias. En la época del boom esta práctica no era necesaria porque en pocos meses se despachaba todo lo que se captaba.

Sin embargo ahora que la cosa esta difícil, creo que las inmobiliarias deben evolucionar y comenzar a compartir sus propiedades en una base de datos tipo MLS (Multiple Listing Service). Muchas franquicias emplean este sistema y comparten las propiedades entre ellas.

Propongo lo siguiente:

Ponte en contacto con inmobiliarias de tu zona o ciudad. No tienen que ser muchas, entre 5 y 10 agencias es un buen número para empezar. Te reúnes con ellos y les propones crear una agrupación de inmobiliarias en las que las agencias vinculadas compartan sus propiedades en una base de datos común y una página web.

De esta manera si tienes un cliente que busca vivienda en tu zona, le remites a esta página web con las propiedades de todas las inmobiliarias de la agrupación y si quiere ver varias de ellas tú le acompañas a las visitas. Si termina comprando una propiedad, compartes la comisión con la agencia que hizo la captación.

Es evidente que para que este sistema funcione, debes tener cierta confianza con las demás inmobiliarias y asegurarte que trabajan de manera profesional.

Pienso que los beneficios de crear esta agrupación de inmobiliarios son muy beneficiosos para las agencias y para los compradores de vivienda.

Puedes ver un ejemplo de una gente muy lista que ya ha puesto en práctica lo que he descrito aquí: La Asociación de Inmobiliarios de Elche

Si alguien le gusta la idea y necesita ayuda en desarrollarla, puede ponerse en contacto conmigo y le prestaré ayuda.

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Un sistema interesante para motivar y aumentar la productividad de tus comerciales. 26 febrero, 2008

Posted by Jean-Paul Pangalos in Atención al cliente, Informar al cliente, Inmobiliaria, sector inmobiliario.
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Francisco es el director de una agencia inmobiliaria. Tienes tres comerciales que cobran un sueldo base más una comisión en función de las ventas que hagan. Cuanto más venda cada comercial, más cobra. Es un sistema bastante simple y lógico que aumenta la productividad y la motivación de los comerciales y para Francisco es la mejor forma de pagar a sus empleados y tener unos clientes satisfechos ¿Verdad? Pues no.

Solo porque las agencias inmobiliarias llevan usando el sistema de comisiones para cobrar sus honorarios no significa que sea la mejor manera. De hecho en su libro Freakonomics, el autor Steven D. Levitt nos demuestra porque el sistema de cobro por comisión es defectuoso y no garantiza que a un agente inmobiliario siempre le interese vender la propiedad por el precio más alto.

Volviendo a Francisco y a sus tres comerciales, la única motivación que tienen los comerciales es de cerrar la venta porque si no lo hacen no cobran. De esta manera- ¿Les importa si el comprador o el propietario están satisfechos y contentos? ¿Les importa si han tenido que ocultar unos datos de la vivienda porque corren el riesgo de que el comprador se eche para detrás? ¿Les importa si han engañado a sus clientes para cobrar más comisión? La respuesta es: la mayoría de las veces no, no les importa. De ahí se deriva la mala fama generalizada que tiene el sector inmobiliario.

Sin embargo, supongamos que la motivación del comercial inmobiliario fuese otra. Imaginemos que en vez de cobrar por cada casa que venda, cobre por el nivel de satisfacción de los clientes que atienda. ¿Te preguntas como?

Esta es mi idea:

Todo agente inmobiliario reconoce que la mejor manera de generar negocio es a través de las recomendaciones de los clientes que han atendido a sus amigos y sus familiares. Es mucho más barata que conseguir un cliente a través de publicidad.

Si la motivación del comercial fuese atender a sus clientes (propietarios y compradores) de la mejor forma posible, confiarían más en el comercial que les atiende, estarían encantados con el trato recibido y seguramente hablarían maravillas del comercial a sus amigos y familiares en el próximo almuerzo.

Francisco, el director de la agencia inmobiliaria, en vez de pagarles una comisión por la venta de una propiedad, pagaría a sus comerciales en función del nivel de satisfacción de los clientes que ha atendido y mediría esa satisfacción a través de cuestionarios que los clientes rellenarían.

Esto tiene varias ventajas:

  1. Los clientes estarían muchísimo más contentos ya que el trato sería excelente.
  2. Los comerciales se centrarían en atender de manera excepcional a sus clientes y en atender al mayor número posible ya que cuantos más clientes atiendan de forma excepcional, más cobrarían.
  3. Aumentaría la productividad en la oficina y se atendería a un mayor número de clientes con más posibilidades de venta.
  4. Francisco, el director, podría llevar un mayor control de las operaciones de sus comerciales ya que si estos no informan a su director de los clientes que atiendan, no cobran.
  5. Los clientes satisfechos hablarían maravillas del trato recibido y las recomendaciones se dispararían.
  6. Francisco evita con este sistema que sus comerciales estén tentados a hacer la operación por su cuenta y a escondidas.

Es una idea innovadora que seguramente mucha gente descartaría desde el principio por miedo a fracasar. Yo no le veo del todo descabellado ya que creo que resolvería algunos de los problemas más graves que veo en el sector. Si aun fuese director de una agencia inmobiliaria sin duda trataría de implantarlo.

¿Quieres saber como tener clientes satisfechos? 6 febrero, 2008

Posted by Jean-Paul Pangalos in Atención al cliente, Inmobiliaria, Marketing.
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El otro día leí en el libro Duct Tape Marketing de John Jantsch que competir con el precio de tu producto o servicio es la formula segura de fracasar ya que siempre habrá otra persona dispuesta a fijar precios más bajos y fracasar antes que tu lo hagas.

El problema, como ya he señalado anteriormente, es que las inmobiliarias no han hecho absolutamente nada para diferenciarse y por lo tanto los clientes solo pueden comparar los servicios que ofrecen basándose en el precio que cobran por sus servicios.

Para añadir al problema, un cliente no puede probar los servicios de una agencia inmobiliaria de la misma manera que se puede probar una fresa en una frutería y luego comprar una caja entera si están dulces y deliciosas. Por este motivo el cliente se tiene que guiar por la reputación, la experiencia y los conocimientos de un agente inmobiliario como baremos de unos resultados esperados.

¿Quieres saber como tener clientes satisfechos? Sigue leyendo…

Tus clientes esperan esto de ti:

Fiabilidad. Cumple con tu palabra y haz siempre lo que prometiste.(Esto es lo primero porque es lo más importante.)

Disponibilidad. Debes estar ahí cuando tus clientes te necesitan.

Importancia. Haz sentir a cada cliente como si fuese el único que tienes. Demuéstrale lo importante que es para ti y tu empresa.

Servicio. Ofrece un servicio excepcional.

Enseñanza. Ayuda a tus clientes a entender lo que estás haciendo. Muchas veces tus clientes no tienen conocimientos del sector y por eso les cuesta tomar decisiones. Enséñales los procesos y cada paso que toman para que se sientan cómodos y confíen en lo que estás haciendo.

Trato cercano. Sé agradable y positivo con tus clientes. Debes mantener la comunicación para que la relación no se enfríe. Debes tratarlo como una persona.