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Si no tienes dinero para invertir en publicidad, tienes que leer esto. 12 marzo, 2008

Posted by Jean-Paul Pangalos in Atención al cliente, Informar al cliente, Internet, Marketing, Marketing inmobiliario, Página Web, Publicidad.
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Si quieres anunciar las propiedades de tu agencia inmobiliaria las alternativas tradicionales que tienes a tu alcance son: prensa, televisión, radio, carteles publicitarios, ferias, etc.

En todos estos medios se utiliza la misma estrategia de marketing inmobiliario:

Paso 1: Crear un anuncio con tus propiedades en venta y los servicios que ofreces.

Paso 2: Difundir el anuncio por todas partes con la esperanza de que alguien* (*tus futuros clientes) lo capte y, solamente si les da la gana, respondan a el.

Es igual que tirar un dardo con los ojos vendados. Normalmente el éxito de la campaña publicitaria va ligada al dinero que inviertes en ella y por norma general las empresas con más dinero son las que más venden. Enfocan toda su estrategia de marketing en salir en más medios, de forma más grande y gastando también a lo grande.

Nota: Si tienes mucho dinero para invertir en publicidad, no tienes que seguir leyendo este post.

Hasta la fecha, internet se había presentado como un medio publicitario más.

Las empresas lo vieron como un medio más en el que anunciarse. Un escaparate en el que mostraban sus propiedades para que alguien llame a la oficina para pedir más información. Una empresa hasta el día de hoy se consideraba experta en marketing online si tenía una página web, ponía publicidad en banners y compraba enlaces de pago por clics. En realidad no daba para mucho más.

Pero esto ya no es suficiente.

Hoy en día disponemos de la tecnología para hacer muchísimo más. Internet se ha convertido en un medio muy potente para iniciar conversaciones tal y como se explica en el Manifiesto Cluetrain.

Este concepto revoluciona completamente la forma que tienen de interactuar los clientes con las empresas por el simple hecho de que antes, con los medios tradicionales, la conversación solamente iba en una dirección.

Conversación en una sola dirección

Hoy en día con Internet, la conversación va en dos sentidos donde la empresa expone sus productos y servicios y el cliente tiene medios para poder consultar y hacer preguntas. Aquí se inicia la conversación. Esta conversación ayuda a establecer la confianza necesaria para comenzar a trabajar juntos y con los medios tradicionales esto era imposible.

Se inicia una conversación en dos sentidos.

¿La diferencia entre esto y reunirse en persona o hablar por teléfono con un cliente? La diferencia es que en internet podemos personalizar muchísimo más nuestro mensaje o anuncio y además podemos elegir con que clientes queremos trabajar.

Si te interesa hacer negocio con parejas que buscan su primera vivienda, tienes la posibilidad de ofrecerles la información especifica acerca de las necesidades, inquietudes e información relevante para que te vean como un experto en la materia y te consideren como la persona más adecuada para que les vendas la propiedad que buscan.

Además, tenemos la gran ventaja de que en Internet, todas las acciones de marketing y las conversaciones se pueden medir a la perfección para seguir haciendo lo que funciona y descartar lo que no. Hace más de 100 años el famoso empresario Americano John Wanamaker dijo esta celebre frase: “Desperdicio la mitad de lo que gasto en publicidad. El problema es que no sé cuál de las dos mitades.” Pues hoy en día ese problema puede desaparecer con las campañas publicitarias en Internet.

Realmente estamos ante una revolución en la manera que tenemos de interactuar con nuestros clientes. Todo esto gracias a tres factores fundamentales que hacen que esto sea posible:

  1. El desarrollo de la tecnología necesaria
  2. El aumento del conocimiento de las personas que usan internet en su vida diaria.
  3. La reducción dramática de los costes para implantar estas nuevas tecnologías.

Estos tres factores hacen posible que incluso las pequeñas empresas se aprovechen de internet para gastar menos dinero en publicidad y poder vender más.

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Más acerca de captaciones en exclusiva 12 diciembre, 2007

Posted by Jean-Paul Pangalos in Captar propiedades, Exclusiva, Ventas.
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Interesante discusión la que se ha originado en este blog con respecto a las captaciones de propiedades en exclusiva.

Pueden leer los posts relacionados:

¿Exclusiva o sin exclusiva? Esa es la cuestión

10 razones porque hay que captar propiedades en exclusiva

Ha quedado bastante claro de que de una manera u otra, todos coincidimos en la importancia de la exclusiva. Me da la impresión, y por favor corríjanme si me equivoco, pero intuyo que el problema de captar en exclusiva es la resistencia que se encuentran los agentes inmobiliarios por parte de los propietarios. Si no fuese así, dudo mucho que un agente inmobiliario prefiera captar una propiedad sin exclusiva en vez de captarla en exclusiva.

Lo que ha ocurrido es que los agentes inmobiliarios han aprendido a trabajar con captaciones sin exclusiva como una alternativa fácil y cómoda a pesar de todos sus inconvenenientes. El motivo es que no han dado con la formula exacta para que la captación en exclusiva sea efectiva tanto para el agente inmobiliario como para el propietario.

¿Y quién ayuda a las inmobiliarias? 2 octubre, 2007

Posted by Jean-Paul Pangalos in Inmobiliaria, Internet, Marketing, Marketing inmobiliario, Página Web, Portales inmobiliarios, Publicidad, Ventas.
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¿Quién ayuda a las inmobiliarias?

Llevo unos tres meses trabajando en un proyecto que desvelaré próximamente. No es nada del otro mundo pero me ha permitido aprender muchísimas cosas acerca de cómo funcionan las inmobiliarias, que medios tecnológicos disponen y lo mejor de todo: como aplican esos medios para vender más.

Pues mi conclusión es la siguiente:

  1. Las inmobiliarias funcionan prácticamente igual que hace 15 años cuando no existía internet.
  2. Los medios tecnológicos son escasos y muy limitados. La mayoría del software es en inglés y no sirve para las inmobiliarias españolas. Para leer más acerca de esto, les recomiendo el blog de Jesús Barrio, Tecnología Inmobiliaria.
  3. Las inmobiliarias hacen poco uso de las nuevas tecnologías porque la mayoría carecen de conocimientos suficientes para tomar una decisión y sobre todo porque lo que hay ahora en el mercado, no sirve para nada:

Programas de gestión inmobiliaria
En España abundan los programas de gestión inmobiliaria (base de datos de propiedades, clientes, publicidad, web, cruce de datos, etc.) y hay de todo. Desde programas muy completos y complicados hasta cosas bastante cutres y económicas.

Páginas webs
Las páginas webs sin embargo han ido mejorando con el paso de los años. Sobre todo en facilidad de navegación y diseño. Sin embargo, he visto que muchas de las páginas que tienen un buen diseño y un aspecto profesional, han sido creadas por diseñadores gráficos que no tienen ni idea acerca del sector inmobiliario y sus webs tienen fallos de navegación y estructura porque desconocen como una persona busca información cuando se quiere comprar una casa.

Lo demás
Aparte de eso, hay más bien poco que contar acerca de medios tecnológicos para las inmobiliarias. Como mucho, tener una página web que esté integrada con Google maps y un televisor de pantalla plana en el escaparate con un video y fotos de promociones.

¿Y quien ayuda a las inmobiliarias?

Visto lo visto, existen pocas herramientas que faciliten el trabajo de los agentes inmobiliarios. Parece ser que el crecimiento en internet y la llegada de la web 2.0 han dejado de lado al sector inmobiliario. No se muy bien los motivos ya que pienso que en España este sector es enorme y tiene un gran potencial.

Pienso que las siguientes aplicaciones y servicios tendrían serían realmente útiles para las inmobiliarias:

  • Una web en la que puedas introducir los datos y fotos de una propiedad y luego con solo pulsar un botón pases esa propiedad a cualquier portal inmobiliario, página web, software o email de un cliente.
  • Una web que ofreciera valoraciones de propiedades de manera rápida, fiable y barata. Hoy en día el problema no es recabar la información. En EEUU, el portal Zillow hace valoraciones gratuitas de propiedades y ha tenido un gran éxito.
  • Un programa para inmobiliarias orientado al marketing. Como comenté antes, existen muchos programas de gestión de propiedades pero son muy poco útiles a la hora de realizar acciones de marketing con los clientes y promocionar las propiedades.
  • Un programa que pueda enviar comunicados a los posibles compradores; que pueda crear folletos y catálogos en pdf para luego enviarlos por email a los clientes; que recuerde las fechas de cumpleaños y felicite automáticamente a los clientes sería realmente útil.
  • Un software que pueda crear revistas, fichas, plantillas, folletos y todo tipo de material para promocionar las propiedades. Este programa podría incluso crear la publicidad automáticamente y ahorrar un montón de tiempo.

Puede que muchos de ustedes piensen que algunas de estas cosas ya existen pero no son lo suficientemente efectivas para poder facilitar el trabajo de los agentes inmobiliarios. Pienso que una empresa informática que desarrolle esta aplicación y se especializase en el sector inmobiliario tendría muchísimo éxito.

Calidad de vida 28 septiembre, 2007

Posted by Jean-Paul Pangalos in Gacetillas, Marketing inmobiliario, Promociones, Publicidad, Ventas.
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Calidad de vida

Esta semana me reuní con un cliente que quería diseñar su página de publicidad para insertarlo en la revista. Estábamos haciendo un resumen de las características de la promoción, los textos y frases que debía contener y las imágenes que mejor quedasen. Todo marchaba bien y tenía el boceto casi terminado.

El cliente se le ocurrió añadir una frase que captase la esencia de la promoción que estaba construyendo. Quería resaltar que la promoción estaba cerca del mar y sugirió: “Vivir cerca del mar es calidad de vida.”

¿Les suena a cliché? Para diferenciar su promoción de las demás, recurre a la famosa frase “calidad de vida” y el resultado es exactamente el opuesto.

Otros ejemplos:

“Materiales de primera calidad”
“Construimos tu ilusión”
“Construimos tu sueño”

Parece que se han puesto de moda este tipo de frases cuando realmente no dicen nada específico que diferencie. Cuando describas una propiedad o una promoción sobre plano, piensa en lo que puedes resaltar de esa propiedad y no tengas miedo a ser creativo. Si no destacas pasaras desapercibido y te convertirás en uno del montón.